マーケティング部・担当者は、マーケティング特有の課題に悩まされることが多いのではないでしょうか。マーケティングでは、組織の体制を変えるべき問題から実務の見直しが必要になる課題までさまざまなものを取り扱います。この記事では、マーケティングにおける課題のポイントについて解説します。
マーケティングにおける課題のタイプ
マーケティング部・担当者が直面する課題にはさまざまなものがあります。とくに担当者だけでなく組織や体制的なもの、マーケティング業務自体に関するものなどが多く、発生する課題はほぼこの二タイプに大別できるでしょう。
組織や体制から生じるマーケティングの課題には「人手不足」「蓄積データの活用方法」「分析・マーケティング力不足」などがあります。一方、「広告・コンテンツの企画力不足」「戦略立案上の問題」などはマーケティング業務そのものから発生する課題です。
マーケティングの課題のタイプによっては、社内で不足しているリソースを拡充するなどの対策だけでは解決できないことも多いです。そのため、マーケティングに携わる人間だけでなく外部の人間からの協力が必要になる場合もあるでしょう。
マーケティング部・担当者が直面し得る課題と解決策【組織や体制面】
組織や体制面でのマーケティング部・担当者が直面する課題には、「営業との連携」「人手の不足」「担当者の知識」「データの活用」などがあります。それぞれに原因は異なりますが、以下に挙げたポイントを押さえながら、課題解決へ取り組みましょう。
営業との連携
マーケティングと営業の連携がうまく取れていないと、それぞれの役割が充分に果たせないため、売上アップにつながりにくくなります。
マーケティングが担うのは、販売促進や企画開発に関係する、商品やサービスが売れる仕組みを作る業務などです。一方、営業はユーザーの必要としている商品やサービスを提供するなどといった販売に直接関係する業務を担います。
マーケティングがリードを見出してから、営業がリードにアプローチを行い商談ののち受注につなげるなど、マーケティングと営業は連携をすることで売上を向上させていく、企業の中核をなす大切な部門です。営業とマーケティングの連携が取れていると、リードの情報や商談の状況を早い段階で共有でき、お互いの施策への理解・精度が向上するなどのメリットがあります。そのため、部門間でコミュニケーションが取れる場を増やしたり、目標を共有したりするなどの対策をとることが求められます。その際、システムの導入などを取り入れるのもおすすめです。
人手の不足
中小企業のマーケティング部門は少人数で全ての業務をこなしているケースが多く、マーケティング・担当者が他の仕事と兼任している場合もあります。マーケティング業務を充実させたい場合にマーケティング活動に割り振りできる人材が不足していると、集客やアフターフォローなどへの取り組みがおろそかになることもあるでしょう。
マーケティング業務には、社内外の関係者とさまざまな連絡を取り合ったり、営業戦略を立てて資料を作成したりなど、数多くの業務があります。人的リソースが不足していると施策決定、実行までに時間がかかりすぎる問題も生じるので、人手不足解消のためには早急の対策が必要です。人手不足の解消には、マーケティング人材の外注、社内で人材を育成するなどの方法があります。また、社内の組織や体制を見直すことで改善も期待でき、その際、ツールを利用した業務効率化を図るのもいいでしょう。
担当者の知識
人手不足との関連もありますが、担当者の知識不足もマーケティング部門の課題のひとつです。従来からのマスマーケティングは、高額の費用をかけてテレビや新聞などでユーザーに大きくアピールする手法でした。近年では、データを収集・蓄積して、ターゲットを絞りながらユーザーへのアプローチを行うデジタルマーケティングが注目されています。費用を抑えながらも効率よくマーケティングできるデジタルマーケティングですが、実際に自社で活用するには専門知識のある人材が必要です。
変化の激しい現代では、これらの幅広いマーケティング知識を担当者が身につけられるように人材育成体制を整えることも重要です。そのために、社内の組織や体制を見直すのもいいでしょう。人手不足の解消と人材育成への対応が難しい場合には、外部サービスを利用するのもおすすめです。
データの活用
マーケティングでは集めたデータが活用できていないなどの問題にも注意しなければなりません。ユーザーの購入履歴、アクションなど、自社が取得したデータをもとにアプローチを考えるマーケティング手法が「データドリブンマーケティング」です。データ分析によりマーケティング施策の効率化、売上の向上などが見込めます。
ただ「必要な情報やデータの収集・活用」はマーケティングの課題にあげられることも多いため、データを活用するためにはデータ収集の時点から対策を行う必要があります。例えばマーケティング部門や営業部門、カスタマーセンターなど、部門ごとに個別の顧客情報を持つと情報に偏りが生じます。その解決のため、部門を超えてデータを収集・活用することが大切です。データ分析のスキルがある人材の登用も、データ活用の課題の解決方法のひとつです。
予算の問題
マーケティング部門でも他部門と同様に、予算がないとマーケティング活動を行えません。マーケティング部門の予算確保や配分は、企業の経営に影響する問題です。予算は、その部門の施策がどれだけ売上や利益に貢献するかを計算してから決めます。マーケティング部門が施策別に目標とするリード獲得数や獲得単価を算出し、そのうえで経営層との予算額のすり合わせを行って予算が確定されるのです。
予算の承認を得るためには、市場の動向に注意して効果的なマーケティング施策を策定するなど、営業戦略に沿ったアプローチが必要です。多角的な視点から、最適な配分を検討するなどの対策も効果的でしょう。
マーケティング部・担当者が直面し得る課題と解決策【実務や施策面】
マーケティング部・担当者が直面する課題には、「目標の設定」「戦略の立案」「コンテンツの制作」など、実務や施策面での課題もあります。課題を解決するためには、これまでの業務を見直して、適した方法を取り入れるなどの対応策を講じることが大切です。
目標の設定
マーケティングにおける目標設定は、今後の営業戦略や経営に大きく影響します。マーケティングの目標が現実に則していないなどうまく設定できていない場合には、逆にメンバーのモチベーションを下げたり生産性が低下したりする原因になります。そのため、目標の設定方法にも注意が必要です。
適切な数値で目標を可視化し、事業全体から部門ごとに目標を設定していくことで、優先順位までわかりやすい目標を立てられます。3C分析などで自社の現状を把握し、KPI、KGIを設定して目標の指標や達成度を確認、SMARTなどのフレームワークも活用して適した目標を設定するなどの対策を行いましょう。
戦略の立案
消費者のニーズに合わせた営業活動を行うためにも、マーケティング戦略は重要な課題のひとつです。現在では、従来のマス広告だけでなくインターネットやSNSによる消費者へのダイレクトなアプローチが一般化しています。消費者のニーズが多様化したことで、よりマーケティング戦略が必要なのです。
この課題は、市場を理解して自社の立ち位置を決めるSTPや、市場のニーズや行動、価格、広告戦略などが理解できる4Pなどのフレームワークを用いた分析を元に戦略を立案することで解決が可能です。
コンテンツの制作
とくにデジタルマーケティングでは、コンテンツの制作が必須です。コンテンツを制作する際には、マーケティング部門だけではなく事業部門や営業、技術などの部門から得られる情報をもとにして作ります。コンテンツは、できる限り正確なユーザーに求められる情報で作られていることが大切です。
ニーズのあるコンテンツを正確に制作するほか、ユーザー目線を兼ねた多角的な視点からコンテンツを作ることにより、質の高いコンテンツ制作が可能になります。
効果の測定
さまざまなマーケティング施策を実施しても、その効果をしっかりと測定できていないと今後に活かすことができません。マーケティング施策によりどれだけの効果が得られたか、その結果を評価するためには、比較対象となる目標設定が必要です。
現在設定している目標が最適なものとなっているかどうかも重要になるため、目標の見直しも行います。営業支援ツールの中に、段階的なゴールなど目標が設定されているタイプもあるので、ツールを活用して目標設定を行うと課題が解決につながります。
まとめ
最適なマーケティングを行うには、営業効果を高め売り上げアップなどにつながる、ツールの利用が適しています。ワークマネージメントソフトウェアのAsanaを使用すると、コミュニケーションツールによりチームメンバーとの連携がとりやすくなります。部門を超えて共有できるデータでは、効果的に活用することが可能です。人手不足には業務プロセスを効率化して業務にかかっている時間の削減で対応ができるなど、Asanaならマーケティング部・担当者が直面するであろう課題の解決にさまざまな機能で役立つでしょう。
